Mais notíciasAlvo da companhia são negócios pequenos e médios que faturam de R$ 50 milhões até R$ 500 milhões por ano com a venda de aplicativos por meio de 35 parceiros especializados no setor.
A Oracle Brasil quer atrair dois mil novos clientes do segmento de Pequenas e Médias Empresas (PMEs) para seus aplicativos de negócios. Com esse objetivo, a empresa reforçou sua estratégia de comercialização por meio de parceiros e investiu em mapeamento para entender as necessidades de TI desse setor no País.
A vice-presidente de vendas de aplicativos para o mercado de empresas da Oracle Brasil, Sandra Vaz, informa que a companhia passou os últimos nove meses estudando esse segmento. De um universo de cinco mil empresas pesquisadas, duas mil foram consideradas alvo da Oracle. São negócios em crescimento no Brasil de diversos setores da economia que faturam de 50 milhões de reais até 500 milhões por ano.
Sandra explica que essas empresas estão buscando melhorias para se tornarem mais competitivas e perceberam que TI não é mais custos e sim investimentos. Ela observa que esses negócios precisam crescer com sustentabilidade, mas que enfrentam diversos desafios. Entre eles, a executiva cita a necessidade de reter talentos, aumentar os controles internos e tomar decisão apoiadas em informações precisas.
“Essas empresas têm que ter relações mais fortalecidas, conhecer seus clientes e ter o produto certo na hora certa”, afirma a executiva. Com essa necessidade, a Oracle espera atrair essas companhias para suas aplicações de negócios com ofertas de sistemas de gestão empresarial (ERP), de relacionamento com o cliente (CRM), Business Intelligence (BI) e outras ferramentas. As soluções abrangem também serviços no modelo on demand com o pagamento mensal por uso das aplicações.
Para chegar a esses clientes a Oracle se apoia em uma pesquisa realizada pela Deloitte com a revista Exame PME que traçou uma radiografia das 200 empresas do setor que mais crescem no Brasil. O levantamento revelou que 83% delas querem reduzir custos e 70% esperam reorganizar negócios para expandir a operação.
"Elas vão precisar de tecnologia para melhorar a gestão e revisar processos", afirma o consultor de soluções para empresas emergentes da Deloitte, Zenilton Mira, consultoria que assim como a Oracle, também quer levar uma fatia das PMEs e montou uma estrutura para entrar no segmento.
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Para ofertar soluções a esses clientes, a estratégia da Oracle é baseada em três fatores: foco em indústria, metodologia que acelera a implantação dos sistemas e cobertura para fazer as implementações via parceiros especializados.
Atualmente a empresa conta com 35 parceiros especializados na venda de aplicações para PMEs. Segundo Sandra, são empresas que estão perto dos clientes e conhecem bem as necessidades deles. Para suportar esses canais, a executiva conta que a Oracle fez um mapeamento das oportunidades.
Como resultado desse trabalho, a Oracle acabou de conquistar dois novos clientes de porte médio. Um deles é a Sociedade Bíblica do Brasil, editora e gráfica que conta com duas plantas em São Paulo e que investiu 1,5 milhão de reais na compra do ERP JD Edwards EnterpriseOne da companhia. Esse valor, segundo o assessor de TI da instituição, Antonio Romano, está sendo aplicado na aquisição do software, implementação e consultoria.
A outra é a Embracon, empresa nacional de consórcio, que adquiriu a ferramenta de CRM da empresa. "É bom saber que os fornecedores estão olhando para a gente", diz a diretora de TI da companhia, Regina Aiello. Ela reconhece a necessidade das PMEs investirem em ferramentas para gerenciar melhor os negócios.
"Sem TI a média empresa acaba sendo mais penalizada porque não tem muitas pessoas", conta a executiva da companhia de consórcio que conta com 78 mil clientes ativos espalhados pelo Brasil. "Adquirimos o CRM com a missão de gerar encantamento ao cliente", justifica a compra.
Com o reforço de sua estratégia para PMEs, a Oracle espera atrair uma média de 250 novos clientes do setor por ano. Assim, a companhia atingiria sua meta de conquistar dois mil clientes em quatro anos. Porém, Sandra acredita que pode alcançar o número antes desse prazo.
Site: Computerworld
Data: 30/03/2010
Hora: 19h15
Seção: Gestão
Autor: Edileuza Soares
Link: http://computerworld.uol.com.br/gestao/2010/03/30/oracle-brasil-reforca-estrategia-para-conquistar-2-mil-pmes/
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