Mais notíciasAlém de realizar ofertas adequadas ao negócio, fabricantes devem chegar a um preço que caibam no bolso dos empresários.
Entregar sistemas de gestão empresarial (ERP) para as Pequenas e Medias Empresas (PMEs) é um grande desafio para fornecedores nacionais e internacionais. Além de ter uma solução adequada para a automação desses negócios, eles precisam descobrir fórmulas para oferecer pacotes que os empresários possam pagar, bem como reduzir o custo de implantação, que consome o dobro do investimento em software.
A Totvs leva mais vantagem nesse mercado por ter sido originada da Microsiga, criada para atender PMEs. Mas suas concorrentes internacionais, como SAP, Oracle e Microsoft, além de fornecedores brasileiros, como Benner, Senior, Mega e Sanhkya, também vêm reforçando investimentos para chegar a esses clientes, que estão distribuídos por todo o Brasil.
SAP e Totvs, por exemplo, têm como metas para 2010 ganhar penetração no Nordeste. O argumento é que os Estados nordestinos têm alto potencial para a realização de negócios. "Fizemos um mapeamento e descobrimos que no Nordeste existe um grande volume de companhias médias que estão profissionalizando suas operações", explica a vice-presidente de segmento de PMEs da SAP no Brasil, Cristina Palmaka. A fornecedora alemã vai explorar a região por meio de vendas indiretas, via revendas especializadas.
Já a Totvs chegou a adquirir, em janeiro, duas revendas da Bahia: M2I e M2S, para expandir sua atuação naquele mercado e diminuir a distância entre possíveis clientes. "Como temos baixa penetração entre pequenas e médias empresas do Nordeste, sentimos a necessidade de estar mais próximos desses clientes por meio de uma operação própria", justifica o presidente da Totvs, Laércio Cosentino.
Curso com fundamentos básicos
A produtora mineira de ERP Sankhya quer brigar com os gigantes no Nordeste e também em outras regiões do País. Para isso, sua estratégia é oferecer cursos de capacitação para os clientes, com o objetivo de fazer com que eles tirem melhor proveito da tecnologia e economizem com custos de implantação dos produtos. A iniciativa teve início porque a Sankhya se deu conta de que a falta de conhecimento básico sobre as ferramentas dificultava a venda de sua solução.
"Os usuários olhavam para as telas do ERP e não entendiam nada. Eles não tinham conhecimento de gestão, dos fundamentos contábeis nem sabiam analisar um balanço", conta o diretor-presidente da Sankhya, Felipe Calixto. A capacitação, segundo Calixto, reduziu o tempo de implantação dos projetos entre 30% e 35%.
Com a fórmula de investir em treinamento, a empresa conseguiu conquistar usuários da concorrência. Um deles foi a Emegê Alimentos, que produz mensalmente 6,5 milhões de toneladas de massa. A empresa adquiriu o ERP da SAP para funcionar na fabricante de macarrão Rei Massas (uma das empresas do grupo), com sede em Uberlândia. Mas o alto custo de manutenção levou à substituição da solução pelo produto da Sankhya.
"Na época, pagávamos entre 60 mil reais e 70 mil reais por mês para mantermos o ERP da SAP. Com a troca pelo sistema da Sanhkya, esse gasto caiu para aproximadamente 1,2 mil reais por mês", compara o contador da Emegê Alimentos, Humberto Silva.
A Emegê desativou o centro fabril da Rei Massas, mas a base de dados foi transferida para o grupo, que opera com matriz em Goiás e filiais no Distrito Federal, Mato Grosso do Sul e Amazonas. A empresa não conseguiu importar os dados do SAP para o novo sistema de gestão e mantém o antigo ERP apenas para consulta. Hoje, a solução de ERP usada pela companhia é a da fornecedora brasileira.
Silva acredita que o treinamento facilita o uso do ERP e melhora a imagem desses sistemas, que ficaram com fama de que caros e de difícil implantação. Além disso, na avaliação do executivo, casos de empresas que não tiveram sucesso ao adotar soluções do tipo prejudicam a venda dos sistemas de gestão para pequenas e médias empresas. O contador da Emegê Alimentos acredita que educar as PMEs é uma das saídas para cativar esses clientes.
O vice-presidente de gestão de atendimento e relacionamento da Totvs, Wilson de Godoy, reconhece que chegar aos clientes PME não é tarefa fácil. "ERP com preço competitivo e canal não é tudo. É preciso ter um jeito especial para atender e também saber se relacionar com essas empresas".
Site: Computerworld
Data: 03/05/2010
Hora: 7h10
Seção: Negócios
Autor: Edileuza Soares
Link: http://computerworld.uol.com.br/negocios/2010/05/03/pequena-empresa-e-desafio-para-fornecedores-de-erp/
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