Mercado discute preços de benchmarking de terceirização

Fornecedor surge no mercado de benchmarking com uma oferta baseada em custos menores, mas sua abordagem é alvo de críticas.

Clientes de terceirização de serviços de TI encontram no benchmarking uma valiosa ferramenta para comparar diferenças de custos e performance entre fornecedores. Seja na hora de contratar, de incrementar ou de renegociar contratos existentes, realizar comparações com outras organizações é sempre uma tática bem-vinda. Vários contratos trazem cláusulas nas quais o benchmarking é previsto e dá base aos clientes para renegociar contratos.

O aspecto menos atraente da operação é o custo, não exclusivamente financeiro, mas também de tempo. Leva meses para concluir um estudo.

Com o objetivo de modificar o modelo de preços cobrados por quem realiza os estudos de benchmarking, a organização Alsbridge tenta mudar. “Acredito que, se formos capazes de tornar o benchmarking algo mais em conta, os clientes o farão com maior frequência”, diz o CEO da corporação, Ben Trowbridge.

Munido desse objetivo, Alsbridge chega ao mercado com o serviço batizado de ProBenchmark. De acordo com a empresa, esse produto é capaz de realizar análises de custo do mercado bastante precisas, levando, para tal, três semanas e custando 70% da média praticada por organizações concorrentes. No cerne dos serviços oferecidos encontra-se o software ProBenchmark da Alsbridge, adquirido pela empresa quando esta tomou controle da Nautilus Advisors, em 2008.

O aplicativo se baseia em um conjunto de informações obtidas junto aos provedores de outsourcing compostas por nível de serviços e disponibilidade e ocupação de mão de obra, por exemplo. A análise com base nessas informações ocorre via emprego de um algoritmo proprietário. O resultado é o custo médio do mercado pelos serviços contratados.

Comparação entre o ProBenchmark e os serviços tradicionais

A aproximação de Alsbridge representa uma fuga da rota tradicional percorrida pelos concorrentes, como a Gartner e a Compass Management Consulting, detentoras do mercado de benchamrking, avaliado em 400 milhões de dólares anuais.

“As empresas que fazem o benchmarking colhem tantos dados quanto é possível de seus clientes. Estão tomados pela impressão, de, no meio de todas aquelas informações, estão as repostas para o que procuram”, pontua o diretor de operações de benchmarking da Alsbridge, Howard Davies, executivo que veio da concorrente Compass em 2009.

Para Davies, 20% das informações coletadas seriam suficientes para identificar os pontos chave nas análises. “O problema é que não se sabe quais 20% são necessários. Então parte-se para uma coleta desenfreada e infla-se o processo, resultando nas planilhas atuais”, diz. “Nós decidimos mudar isso e colher apenas as informações realmente relevantes, aquelas que fazem alguma diferença na precificação. Outra vantagem é que nossas perguntas são tão absolutamente transparentes e diretas que dificilmente o cliente teme responder”, completa.

“Quando é chegada a hora de realizar os cálculos”, continua Davies, ”quase sempre acontece de forma velada e os provedores raramente revelam seus métodos”. O fundador da empresa de análises Horses for Sources, Phil Fersht, suspeita que isso se deva ao fato de aquilo a que o mercado muitas vezes se referir como sendo “norma” (na composição dos preços de outsourcing) seja, na verdade, produto de especulação.

As raízes do ProBenchmark
Antes de vender a Nautilus Advisors para o grupo Alsbridge, Adam Strichman iniciava o desenvolvimento de interfaces para captura de dados mais “inteligentes”. “Quando comecei, o método de benchmarking era um processo que começávamos a estruturar do zero cada vez que chegava um novo cliente”, afirma Strichman. “Um segredo sujo da indústria de benchmarking é que cada vez que for realizar uma análise dessas os resultados serão diferentes dependendo de quem conduz o levantamento”, diz.

A equipe de Strichman participou do desenvolvimento de um algoritmo orientado às curvas de preços padrão (internos) e aos ajustes baseados em custos de outsourcing. Pouco depois de a Nautilus ser absorvida pela Alsbridge, Strichman deixou a companhia por motivos pessoais.
Desde então, a Alsbridge tem aperfeiçoado a engine de cálculos e atualizado os dados essenciais, como variação trimestral de custos. O software é comercializado com base em assinaturas.

Apesar de serem reconhecidamente aversos às análises, as empresas de outsourcing formam os principais assinantes do serviço da Alsbridge. “Dois terços das 20 maiores empresas de outsourcing são clientes nossos”, diz Davies.

Paradoxalmente, os clientes de outsourcing, dificilmente aderem diretamente à solução da Alsbridge. “Ocorre que, apesar de o uso ser descomplicado, existe uma considerável curva de aprendizado, o que faz de nossa solução algo que demanda um usuário muito qualificado, com extensos conhecimentos”, diz Strichman.

Opiniões de clientes
A vice-presidente e CIO da Kellwood Company, Linda Kinder, contratou o pacote ProBenchmark, da Alsbridge. O objetivo era descobrir se deveriam internalizar um processo que se encontrava nas mãos de um provedor externo. “Os consultores se conectaram às interfaces de saída e analisaram os logs junto de nossa equipe”, explica Linda. Ela tem aplicado a solução da empresa de Davies para montar um case de internalização de processos. “Escolhemos esse método por ele nos economizar tempo. Estamos em uma fase que não permite desperdício, cada minuto conta”, diz.

O vice-presidente sênior e CFO da Zale Corporation, Matt Appel, decidiu contratar os serviços da Alsbridge por motivos semelhantes aos de Linda. O objetivo de Appel era investigar a viabilidade de um contrato de terceirização firmado na década de 90. Com base no que foi aferido, Appel renegociou o valor do contrato. O provedor reconheceu que havia realidade nos dados levantados. Assim foi possível que a Zale, além de renegociar o valor do contrato, expandisse seu escopo. “Nós não dispomos da expertise necessária para rodar essa ferramenta então o mais correto foi a contratação da Alsbridge para interpretar os dados”, afirma Appel.

Na perspectiva de Max Staines, presidente da seção norte-americana do provedor de pesquisas e de benchmarking Compass Management, a aferição real de dados requer mais que a simples introdução de valores em um sistema automatizado. “Não existe milagre. Você recebe exatamente aquilo pelo que paga. O que é melhor, um estudo de 100 mil dólares que proporcione real economia ou um levantamento de 40 mil que não muda nada?”

Stains admite que a indústria de benchmarking e de terceirização se torna cada vez mais competitiva e orientada a melhores preços. Também aceita a colocação de que quem apresentar uma relação custo x qualidade mais elevada sairá vencedor. “Mas não há ferramenta automatizada que proporcione isso. Na verdade, a combinação entre um trabalho com foco preciso e refino ininterrupto das rotinas de trabalho são a única maneira de melhorar. Fazemos isso há 30 anos”.

Para se opor aos argumentos de Staines, o blogueiro de tecnologia corporativa e consultor da Horse for Sources, Phil Fersht, afirma que a essência de análises reside em uma base de dados bem investigadas, com consultas boas e robustas. E, sendo assim, a principal função delas é apresentar números. “Especialistas realizam interpretações em cima dessas saídas, mas isso de forma a justificar os altos preços. Acontece que, no final das contas, com base em números precisos, qualquer macaco de circo consegue produzir um relatório aceitável”.

Strichman completa a lista de argumentos que contradizem as críticas ao produto da Alsbridge dizendo que a indústria – que sempre cobrou por hora - detesta processos automatizados. “No início, a Alsbridge teve alguns conflitos com o modelo de precificação da solução ProBenchmark, pois não compreendia que, por se tratar de um software automatizado, a cobrança por hora não se justificava. E, como todas as outras consultorias, temia a queda de receita com um produto “diferente”.

Ainda não é possível saber se o ProBenchmark vai, de fato, agitar o mercado. “Os analistas de benchmarking estão entre os seres mais odiados do planeta”, afirma Strichman. A real revolução ainda está por vir em forma de dados transparentes. Isso vai erradicar boa parte dos atuais impasses que atormentam a vida dos analistas de benchmarking.

Site: Computerworld
Data: 18/10/2010
Hora: 11h46
Seção: Negócios
Autor: ------
Link: http://computerworld.uol.com.br/negocios/2010/10/18/mercado-discute-precos-de-benchmarking-de-terceirizacao/