Como desenvolver uma estratégia de expansão de mercado em seis passos

Dólar alto, crise no Brasil, grande volume de demissões no mercado. A recessão no país tem levado pequenas e médias empresas a buscarem maneiras de driblar as dificuldades nos negócios. Uma estratégia bastante procurada por empresários brasileiros é a internacionalização, principalmente por meio da exportação de produtos e serviços. De acordo com a Secex (Secretaria de Comércio Exterior), 1.703 companhias passaram a vender seus produtos ao exterior esse ano, o que representa um crescimento de 11,5% na base exportadora.

Para ter sucesso na expansão para outros países tudo deve ser feito com cautela e de forma estruturada, explica o especialista em estratégia Manuel Mendes, diretor executivo da consultoria IXL Center, que auxilia a internacionalização de empresas e investidores em 4 continentes com foco no mercado americano.

Veja 6 dicas do especialista para quem deseja desenvolver uma estratégia de expansão vencedora:

1) Compreenda o funcionamento do seu setor no país de destino

O primeiro passo para qualquer internacionalização é uma pesquisa de mercado bem feita. É necessário identificar dados gerais do setor, direcionadores de crescimento, macrotendências, entre outros fatores. "Isso diminui a exposição ao risco e visa identificar oportunidades", explica Mendes.

Outro ponto importante, segundo o especialista, é conhecer as condições de operação, como necessidade de investimento, tecnologia, regulamentação, assistência de pós-venda, assim como o entendimento do ciclo de operação e o cenário de competição. "Tente cruzar informações de pesquisas secundárias, entrevistas com experts locais e estudos de casos de empresas similares, que fizeram o mesmo movimento", indica.

2) Defina o mercado adequado

Algumas empresas cometem o erro de iniciar sua expansão em mais de um local de forma simultânea. Mendes salienta que, principalmente em países continentais, é fundamental fazer uma lista contemplando no máximo cinco áreas de maior aderência e priorizar a ordem de ativação utilizando critérios de seleção que facilitem a penetração no primeiro momento e a expansão posteriormente.

Nesse processo, deve-se conhecer o cliente - seu perfil, comportamento e necessidades, principalmente aquelas não atendidas. "A partir daí, você aumentará as suas chances de acerto quanto ao valor e às características do produto e serviço ofertado. Para isso, é fundamental conduzir entrevistas com potenciais compradores e usuários finais dos seus produtos ou serviços."

3) Determine as características ideais da oferta

Compare os seus produtos ou serviços com os dos concorrentes, identifique os atributos essenciais ou "básicos", assim como os diferenciais. Mendes explica que muitos produtos e serviços "de ponta" no país de origem podem estar defasados no país de destino ou, o que é pior, podem não ser bem recebidos pelo consumidor.

É fundamental conduzir testes de mercado para "validar" e "adaptar" a oferta e, se necessário, modificar o posicionamento para o novo público. "As diferenças culturais entre países e regiões são os principais complicadores neste campo. Deve-se analisar se o que você oferece no Brasil agrega valor no exterior e como posicionar essa oferta", destaca.

4) Identifique os canais de vendas adequados

Determine onde, como e quando você irá ofertar os seus produtos e serviços. O especialista explica que é um erro comum tentar acessar os canais de vendas tradicionais, como grandes distribuidores ou varejistas, principalmente em economias desenvolvidas como a dos Estados Unidos. "Primeiro, porque tais canais deixam uma margem menor para o fornecedor, e segundo, porque requerem grandes investimentos iniciais em 'enxoval', mercadoria consignada, verba de merchandising."

Neste ponto, Mendes destaca que uma consultoria especializada pode ajudar a desenvolver canais alternativos de comercialização. "Grandes mercados são sinônimo de grandes oportunidades, mas também de grandes concorrências. A capacidade de inovar é o que determina muitas vezes o vencedor do jogo."

5) Identifique quais as capacidades produtivas necessárias

É importante determinar o que é necessário para entregar o produto customizado, de acordo com a demanda de país de destino. Analise componentes, processos, equipamentos, infraestrutura de pessoal, sistemas e logística para viabilizar a operação.

"Quanto mais verticalizada a empresa, maior a sua capacidade de inovação e, consequentemente, a sua chance de penetração com sucesso no mercado de destino. Também é importante determinar a necessidade de recursos financeiros para iniciar a operação no país de destino. Estratégias de sucesso facilitam a alavancagem de recursos na fase de expansão", explica.

6) Entenda a estratégia de preço e identifique parcerias importantes

Quais etapas da sua cadeia de negócios no exterior você deseja executar, terceirizar ou fazer com parceiros? Esse questionamento é válido tanto para o desenvolvimento do produto ou serviço quanto na sua produção e comercialização. Parcerias locais aumentam a velocidade de penetração e expansão no mercado, assim como a alavancagem de capital em condições mais vantajosas.

Segundo Mendes, parcerias na parte de vendas são decisivas para ter sucesso mais rapidamente. "A curva de aprendizagem nessa área é muito lenta e, às vezes, existem barreiras intransponíveis na relação comprador-vendedor, de caráter cultural. Por isso, identificamos que os casos mais bem sucedidos são aqueles em que há alianças para a comercialização no mercado de destino."

A escolha dos parceiros determina também diretamente a precificação do produto. "É preciso definir o modelo de precificação que diminui as barreiras de acesso aos seus clientes e que, posteriormente, permita o máximo de 'share wallet' por mais tempo."

Site: Administradores
Data: 21/06/2016
Hora: 16h37
Seção: Negócios
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