Gigantes de ERP brigam por mercado nordestino

Totvs e SAP utilizam revendas e integradores locais como porta de entrada para aumentar a presença na região.

As médias empresas da região Nordeste estão na mira dos grandes fornecedores de ERP (sistema para gestão empresarial) do País. Tanto a SAP quanto a Totvs apostam boa parte de suas projeções de crescimento em 2010 no aumento das vendas em território nordestino. As estratégias das duas marcas têm em comum o fato de que ambas exploram o principal ponto de entrada dos produtos e serviços de TI nas companhias regionais: revendas e integradores.
A vice-presidente de SME (segmento de médias empresas) da SAP no Brasil, Cristina Palmaka, afirma que o interesse pela região está relacionado ao alto potencial de negócios. “Fizemos um mapeamento e descobrimos que no Nordeste existe um grande volume de companhias médias que estão profissionalizando suas operações”, explica Cristina, que acrescenta: “E queremos aumentar o número de canais para atingir esse mercado.”

Quanto ao perfil de parceiros buscados pela SAP no Nordeste, a vice-presidente afirma que a prioridade é encontrar integradores habilitados a atender empresas com faturamento entre 100 milhões de reais e 300 milhões de reais e capacitados a implementar soluções de ERP e BI (Business Intelligence).

A Totvs, por sua vez, traçou uma estratégia alternativa à da SAP. Em vez de utilizar a venda indireta como estratégia para expandir sua atuação no mercado nordestino, a companhia utilizou seus canais como caminho para se aproximar dos clientes regionais. Para tanto, em janeiro deste ano, o grupo adquiriu duas revendas na Bahia (a M2I e a M2S).

“Como temos baixa penetração entre as pequenas e médias empresas do Nordeste, sentimos a necessidade de estar mais próximos desses clientes por meio de uma operação própria”, justifica o presidente da Totvs, Laércio Cosentino. Ainda de acordo com o executivo, apesar de a empresa ter optado por um modelo de vendas diretas na região, deve manter a equipe dos canais adquiridos, por conta do relacionamento e do conhecimento que eles têm com as companhias regionais.

Concorrência não declarada
Quanto a uma possível batalha para conquistar as médias empresas nordestinas, a vice-presidente da SAP nega uma concorrência direta com a Totvs. “Eles (Totvs) estão mais focados em empresas menores e que tomam a decisão de compra das soluções baseada em preço”, afirma a executiva. “Quando no futuro tivermos nossa oferta de software, como serviços, mais estruturada, aí sim seremos concorrentes”, complementa Cristina.

Da mesma forma, o presidente da Totvs acredita que o principal concorrente da empresa nesse mercado são as pequenas desenvolvedoras de software regionais.

Site: Computerworld
Data: 28/01/2010
Hora: 7h
Seção: Negócios
Autor: Tatiana Americano
Link: http://computerworld.uol.com.br/negocios/2010/01/27/gigantes-de-erp-brigam-por-mercado-nordestino/